BtoBマーケティングのキャッチアップに関する雑記
前提
元々営業などメインに担当していたが、急遽BtoBマーケティングを担当することとなった。 全くノータッチだった領域のため、今も絶賛キャッチアップ中である。
本や記事、経験者へのヒアリングを通じたインプット、実務におけるアウトプットを繰り返しているが、本記事ではインプットのためにやったことを備忘録的にまとめていく。
1/ BtoBマーケティング経験者に話を聞く
読書なども大事ではあるが、一番手っ取り早いのが、経験者の話を聞くことだと思っている。なので、同僚にいる唯一のBtoBマーケターに色々話を聞いたり、会社のツテで近しいビジネスモデルのCMO、Meetyなどのプラットフォームを通じて何名か話をした。
BtoBマーケティングは市場に経験者がかなり少ないため、いろんな場所からさまざまな手段を通じて接点を取るしかない。他社がどんな取り組みをしているか等を聞くことで自分がすべき業務のイメージを深めることができた。
2/ 本を読んでみる
マーケティング・・・に関する本はこれまで何冊かかじっていたが、実務のためのインプットではなかったため、正直あまり身になっていなかった。この機会にこれまで読んだ本を再読したり、新しい本を購入したりして、乱読してみた。 toCのマーケティングに特化してしまっている本などもあるが、一定転用することもできるため、あまり食わず嫌いせずに読み漁った。
本の方が論理構成がしっかりしていたり、大枠/全体観が記載されていて抽象度が高い。経験者から聞いた具体的な話と抽象的な話がリンクしていく感じが気持ちよかった。
良かった本を何冊か紹介してみる。
1. ＵＳＪを劇的に変えた、たった１つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門
言わずと知れた森岡さんのマーケティング本。基礎的な話からUSJの具体的な話、それ以外の話も含めて良かった。原理原則に立ち返りたくなった時とか、何度か読み返している。
2. The Art of Marketing マーケティングの技法
元P&G音部さんの著書。本書では「パーセプションフローモデル」というフレームワークを紹介しており、特に市場を創造しなければいけないサービスに携わっている自分にとっては、かなり助けになる内容だった。 行動ではなく、パーセプションに焦点を当てており、無闇に施策を打つ前に、誰がどんなパーセプションを持っており、どの段階でどんな知覚刺激を与えると、パーセプションチェンジを起こせるかを考えられたのは、少し大変だったが有意義だった。
そろそろ次のパーセプションを取り込みにいきたい気持ち。
3. ジョブ理論
ジョブ理論も折に触れて読み返している。顧客がなぜ自社のサービスを雇用するのか？を間違えて捉えてしまうと、誤ったマーケティングにつながってしまう。内容が絶妙に難しく、消化するのに時間がかかった。
(他にも読んだけど、一旦ここらへんで休憩)
あとは自社サービスの業界に紐づく本を読んだ。どんな構造になっているのか、どんなステークホルダーがいるのか、どんな負があるのか、を知った上で自社サービスがどう価値提供できそうかを考える上ではマストなインプットなのかなと思う。
3/ 記事を読んでみる
1つ目の取り組みには限界があるため、ネットから情報を拾ってインプットを行った。 最近はnoteなどで各社取り組みを公開していることも増えてきたため、比較的情報が得やすくなってきているのではないかと思う。
SmartHRさんのマーケティングなんかはすごく参考になった。
細かい記事系は別途まとめているところだったりするので、いつか公開したい気持ち。
4/ 顧客に聞く
本当は1つ目に書きたい気持ちだったけど、新しい職種にチャレンジするときは、まず職種に関する理解を深めた方が自分には合っていたので、職種理解 -> 顧客理解という順で書いた。
ある程度職種の理解が進めば、次は顧客を深く理解する必要がある。 どんな人が、どんな課題を持っているのか、何に価値を感じてくれているのか？をヒアリングする。最初は自分で営業するくらいが、一番解像度が上がって良いと思う。難しければ担当CSに依頼をして、デプスインタビューを実施させてもらうのがいい。あとは営業・CSメンバーにヒアリングするのも1つの手だと思う。
顧客理解を蔑ろにすることだけは絶対にNGだと思っている。一番顧客を理解したい。
あとSaaSは特にサービスのアップデートが早いため、定期的にヒアリングを行わなければいけない。(自分最近サボりがちだったので再度実施予定)
終わりに
とまあ、こんな感じでキャッチアップを進めて、今もキャッチアップしつつ取り組んでいるところだが、BtoBマーケティングマジで難しい。やることが無限にあるため優先順位づけが肝要だ(自分は苦手なので苦しんでる)
なんでもそうだが、ことBtoBマーケティングにおいても銀の弾丸はない気がするため、顧客に向き合い、自分を信じて地道に施策を打っていかなければいけない。根気強く戦うべし。
